Comment inciter les agents de voyages à vendre plus activement votre destination ?

Qu’un agent de voyages connaisse votre destination, c’est déjà bien. Mais qu’il la recommande spontanément lorsqu’un client lui demande conseil ? C’est là que réside le véritable enjeu. Avec le flux constant d’informations qu’il reçoit chaque jour de la part des destinations, hôtels et tour-opérateurs, cela ne va pourtant pas de soi. Pour rester top of mind, il faut donc aller plus loin que simplement présenter ce qu’il y a à voir et à faire.

Comment faire en sorte que les agents de voyages connaissent votre destination, mais surtout qu’ils la vendent avec enthousiasme ? Forts de notre expérience, nous partageons ci-dessous dix conseils pratiques.

1. Faites-leur vivre votre destination

Il est tout simplement plus facile de vendre quelque chose qui nous enthousiasme réellement. C’est pourquoi les FAM trips et voyages d’étude restent parmi les outils les plus efficaces du travel trade marketing.

Ne vous contentez pas de montrer des hôtels et des sites touristiques aux agents de voyages : faites-leur réellement vivre la destination. Une visite gastronomique locale, une excursion originale ou un lieu inattendu restera souvent davantage dans les mémoires qu’une énième présentation. Ils pourront ensuite expliquer à leurs clients, sur la base de leur propre expérience, pourquoi cette destination mérite le détour.

2. Donnez-leur des histoires, pas une liste d’USP

Soleil, mer, culture, gastronomie et nature magnifique : combien de destinations peuvent dire exactement la même chose ? Donnez plutôt aux agents de voyages des histoires concrètes qu’ils pourront raconter lors de leurs échanges avec leurs clients. Ce restaurant particulier, une tradition locale ou un endroit surprenant qui ne figure pas dans tous les guides touristiques. Plus l’histoire est concrète, plus elle sera facile à retenir.

3. Proposez des formations courtes et utiles

Après une formation, un agent de voyages n’a pas besoin de connaître chaque détail historique de votre destination. L’essentiel est qu’il soit mieux préparé pour son prochain échange avec un client.

À quel type de voyageur la destination convient-elle ? Quelle région correspond à quel profil ? Quelle est la meilleure période pour partir ? Et que doit savoir le client avant son voyage ? Concentrez-vous sur des informations que les agents de voyages peuvent utiliser immédiatement. Pensez à de courts textes, des photos, des vidéos ou du contenu prêt à l’emploi qu’ils peuvent facilement partager via leur newsletter, leur site web ou leurs réseaux sociaux. Vous les aidez ainsi non seulement à mieux connaître votre destination, mais aussi à donner envie à leurs propres clients de la découvrir.

4. Un seul point de contact ne suffit pas

Après une formation ou une visite, votre destination restera peut-être quelque temps top of mind, mais les autres destinations ne restent évidemment pas inactives. Combinez donc différents points de contact tout au long de l’année : newsletters, webinaires, sales visits, événements B2B, formations et FAM trips. Profitez de chaque occasion pour mettre en avant un autre aspect de votre destination.

5. N’attendez pas que les agents de voyages viennent à vous

Tous les agents de voyages n’ont pas le temps de libérer une demi-journée pour participer à un événement. Il peut parfois être plus efficace d’aller directement à leur rencontre dans les agences.

Lors d’un sales blitz, vous pouvez présenter les principales nouveautés et les arguments de vente essentiels au cours de conversations courtes et personnalisées. Cela vous permet également de découvrir directement ce qui se passe sur le terrain : quelles questions les clients posent, quelles destinations sont populaires et quels freins les agents de voyages rencontrent.

6. Créez du matériel qu’ils utiliseront vraiment

Une brochure de soixante pages peut être magnifique, mais ce n’est pas toujours l’outil le plus pratique lors d’un entretien de vente. Privilégiez plutôt une sales sheet claire, des exemples d’itinéraires, un calendrier saisonnier ou un aperçu simple indiquant quelle région correspond à quel type de voyageur. Un bon test : un agent de voyages peut-il trouver ce dont il a besoin en moins de trente secondes ?

Veillez également à proposer une inspiration aussi concrète et réservable que possible. Une bonne idée concernant une région ne devient réellement utile que si l’agent de voyages sait immédiatement comment l’intégrer dans un séjour. Quels hôtels peut-il réserver ? Quelles activités sont disponibles ? Existe-t-il une DMC locale qui peut l’aider à composer un forfait pour ses clients ? Plus le passage de l’inspiration à la réservation est simple, plus votre destination a de chances d’être effectivement vendue.

7. Indiquez clairement à qui s’adresse votre destination

« Pour tout le monde » est rarement un positionnement fort. Aidez les agents de voyages à identifier rapidement le bon profil. Votre destination est-elle idéale pour les familles, les couples actifs, les foodies, les voyageurs en quête de luxe ou les amateurs d’aventure ? Plus vous définissez clairement ces profils, plus il sera facile pour un agent de voyages d’associer votre destination au bon client.

8. Donnez-leur toujours quelque chose de nouveau à raconter

Ne racontez pas exactement la même histoire chaque année. Une nouvelle liaison aérienne, un nouvel hébergement ou une nouvelle attraction constituent une excellente occasion d’attirer à nouveau l’attention, mais il ne doit pas nécessairement s’agir de quelque chose de totalement nouveau.

Mettez par exemple en avant une région moins connue, concentrez-vous sur la basse saison ou rebondissez sur une tendance actuelle du voyage. Votre destination reste ainsi pertinente tout au long de l’année.

9. Faites d’un événement B2B une expérience

Apportez un peu de votre destination aux agents de voyages à travers la gastronomie locale, la musique, une dégustation ou une autre activité adaptée. Car ils ne se souviendront peut-être pas de chaque chiffre de votre présentation, mais ils se rappelleront de ce que votre destination leur a fait ressentir.

10. Écoutez au moins autant que vous parlez

Les agents de voyages échangent chaque jour avec des voyageurs et constituent donc une précieuse source d’informations. Quelles questions leur pose-t-on ? Quelles destinations les clients comparent-ils ? Sur quels points hésitent-ils ?

Profitez des sales visits, formations et événements non seulement pour partager des informations, mais aussi pour recueillir des insights. Ces retours ne pourront que renforcer votre prochaine campagne ou activation B2B.

De la connaissance à la recommandation

C’est finalement tout l’enjeu d’un bon travel trade marketing : faire en sorte que les agents de voyages connaissent votre destination, mais surtout qu’ils y pensent spontanément lorsque le bon client se trouve face à eux.

Chez Thx.agency, nous aidons les destinations touristiques et les marques du secteur du voyage à franchir cette étape. De l’organisation de sales blitzes et de formations aux événements B2B et FAM trips, nous développons des activations qui permettent aux professionnels du voyage non seulement de découvrir une destination, mais aussi de la vendre avec conviction. Pour plus d’informations, contactez Kris à l’adresse kris@thx.agency.